FONDS ZERTIFIKATE rohstoffe Lebensart AKTIEN & MÄRKTE UNTERNEHMEN Was einen guten Vermögensverwalter ausmacht Was macht einen guten Vermögensverwalter aus? Wer das seine Kunden fragen würde, erhielte oftmals überraschende Antworten: Neben dem Vermögenserhalt und der Wertentwicklung, sozusagen der Existenzberechtigung eines Verwalters, sind es gerade die weichen Faktoren, welche vermögende Kunden wichtig finden. Eine zentrale Anforderung lautet: persönlicher Kontakt. Kunden möchten den Menschen kennen, der ihr Vermögen anlegt. Mehr noch: Um Vertrauen aufzubauen und es zu bestätigen, wollen sie ihn sehen und sprechen – entweder regelmäßig oder bei Bedarf, zum Beispiel, wenn es turbulenter wird an den Kapitalmärkten. Oder wenn es gilt, neue Ideen für die Kapitalanlage zu diskutieren. Dieses Kundenpostulat stellt Vermögensverwalter vor große Herausforderungen, denn Individualität und persönliche Betreuung – gerade vor Ort – gelten als teuer. Aus manchen Gründen ist es für Vermögensverwalter vorteilhafter, sowohl das Portfoliomanagement zu zentralisieren als auch die Berater beziehungsweise Kundenbetreuer. Das jedoch steht im Widerspruch zu dem, was sich viele Kunden wünschen. Denn wirklich persönlich kann die Betreuung dann nur selten sein. Für Verwalter ist es eine Gratwanderung: Es gilt, Kunden persönlich zu betreuen und gleichzeitig die Vorteile zu nutzen, die sich durch eine Zentralisierung von wichtigen Dienstleistungen bieten. Zu diesen Vorteilen gehören neben geringeren Kosten auch die Sicherstellung eines einheitlichen Vorgehens für die Risikokontrolle, das für alle Kunden gleichermaßen gewährleistet sein muss. Gibt es nun schon Ansätze in der Praxis, wie diese Gratwanderung zwischen Individualität und Zentralisierung gelingt – also ein professionelles Management des Portfolios, aber eben durch einen persönlichen Portfoliomanager, den der Kunde kennt, der in seiner Nähe sitzt und der mit ihm abgestimmte Anlageentscheidungen trifft? Die Antwort lautet: Ja. Dafür erarbeiten Kunden in einem Gespräch mit ihrem persönlichen Investmentberater vor Ort ihr Anlageziel, ihre Risikobereitschaft und ihren Anlagehorizont. Neben der klassischen, an einer Vergleichsgröße orientierten Portfoliostruktur sollte der Vermögensverwalter auch eine opportunistische Portfoliovariante anbieten können. Der Grund: Viele Kunden geben als Ziel vor, dass im Rahmen eines solchen flexiblen Mandats das Kapital nach Abzug von Steuern, Inflation und Kosten zumindest ein realer Kapitalerhalt erzielt werden soll. Um dieses Ziel zu erreichen wird keine Anlageklassenstruktur vorgegeben, sondern opportunistisch investiert und dabei ein besonderes Augenmerk auf die Risiken an den Kapitalmärkten gelegt. Langjährige Erfahrung zeigt, dass der Portfoliomanager Zugang zu globalen Experten und Ressourcen sowie zu einem breiten Spektrum von Anlageinstrumenten haben sollte, das – ganz wichtig! – auch Produkte von fremden Anbietern berücksichtigt. Kunden sollten sich nicht auf Angebote einlassen, mit denen sie sich nicht wohlfühlen. Das gilt zum Beispiel für die Preisgestaltung: Diese muss fair sein und transparent sowie Raum für maßgeschneiderte Modelle bieten. Außerdem sollten dem Kunden alle Vertriebsvergütungen von Produktanbietern gutgeschrieben werden. Alle wichtigen Punkte sollten in einem Vertrag geregelt sein, zum Beispiel auch die Obergrenzen des Risikos. Neben regelmäßigen Gesprächen mit ihrem Investmentberater sollten Kunden das Recht haben, über alle Transaktionen des persönlichen Portfoliomanagers und im Quartals-Reporting – falls gewünscht auch häufiger – über das Erreichte informiert zu werden. Diese Zutaten machen einen guten Vermögensverwalter aus. Matthias Scheffner ist Mitglied der Geschäftsleitung der Deutsche Bank AG in Bielefeld und verantwortlich für das Geschäft mit vermögenden Kunden in der Region Ostwestfalen. Matthias Scheffner Mitglied der Geschäftsleitung der Deutsche Bank AG in Bielefeld Gastbeitrag 29 BÖRSE am Sonntag · 02/1 5
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