Warum der Erfolg vor allem eine Kopfsache ist

Das sind die Nachrichten, auf die viele am deutschen Immobilienmarkt seit Langem gewartet haben: Die Wirtschaftsforscherinnen und Wirtschaftsforscher des renommierten Instituts für Weltwirtschaft in Kiel, kurz IfW, haben jetzt eine „Trendwende“ am inländischen Immobilienmarkt ausgemacht. Zuletzt haben die Preise dort wieder angezogen – nachdem sie zuvor zwei Jahre lang nur gesunken waren, vor allem in den Ballungsräumen und Großstädten. Nach Angaben des IfW sind die Immobilienpreise in Deutschland in den Monaten April bis Juni wieder gestiegen. Im Vergleich zum ersten Quartal dieses Jahres stiegen die Preise für Eigentumswohnungen im zweiten Quartal 2024 demnach um 2,4 Prozent. Einfamilienhäuser kosteten nach der Analyse der Kieler Ökonominnen und Ökonomen zwei Prozent mehr. Die Preise für Mehrfamilienhäuser legten gar um 4,4 Prozent zu. Im Vorquartal waren die Preise noch gefallen. Das Kieler Wirtschaftsforschungsinstitut ermittelt die Preise auf Grundlage der Immobilienpreisindex Greix. Dieser enthält die Daten von 19 Städten und basiert auf der Kaufpreissammlung der lokalen Gutachterausschüsse.

Sinkende Zinsen und schwaches Neubaugeschäft treiben die Preise wieder

„Die Trendwende auf dem Immobilienmarkt ist eingeläutet", sagt der IfW-Forscher Jonas Zdrzalek. Als Gründe für den Preisdreh ins Positive nennt das IfW den Ausblick auf sinkende Zinsen und damit günstigere Finanzierungsbedingungen. Zugleich verknappe der Einbruch des Neubaugeschäfts im Wohnungssegment das Angebot – was in der Folge die Preise für Bestandsimmobilien nach oben treibt. Und ein weiterer wichtiger Trend kommt hinzu: Die Unsicherheit auf Investorenseite nimmt ab. Ein Punkt, der nach Meinung von Marvin Wegner, Geschäftsführer der Berliner Unternehmensgruppe CREST, einem Familienunternehmen, das auf mehr als ein Vierteljahrhundert Erfahrung in der Realisierung und Aufwertung von Wohnimmobilien in Bestand und Neubau zurückblicken kann, nicht groß genug einzuschätzen ist.

 „Die Hälfte der Wirtschaft ist Psychologie“

Wie richtig dieser Spruch ist, erlebe man gerade – leider mit umgekehrten Vorzeichen: „Denn die schlechte Stimmung in Medien und Gesellschaft lässt Unternehmen wie Bürger natürlich nicht unbeeindruckt. Es bestehe die Gefahr einer sich selbst erfüllenden Prophezeiung.”, so Wegner. Vor allem im Ausland mache man sich ernsthaft Gedanken über den Standort. Das merkt der CREST-Geschäftsführer immer wieder bei Gesprächen mit internationalen Investoren und Kaufinteressenten. „Doch so düster, wie das Bild gezeichnet wird, ist es nun auch wieder nicht.” Was insgesamt fehle, seien ein positives Mindset und die Einstellung, dass sich die Dinge zum Guten entwickeln.

Wie wichtig gerade für professionelle Verkäuferinnen und Verkäufer am Immobilienmarkt das eigene Mindset ist, weiß auch Marco Mattes. Er ist Geschäftsführer der Mattes Unternehmensgruppe mit Sitz in Bad Kreuznach. Der Fokus liegt auf der Immobilienentwicklung im Bestand und der Beteiligung an Unternehmen im Immobilienbereich. Gegründet hat Marco Mattes die Unternehmensgruppe 2001 im Alter von nur 15 Jahren. Mittlerweile umfasst die Gruppe mehr als 35 aktive und erfolgreiche Unternehmungen im Immobilienbereich und ist an einer zweistelligen Zahl von Unternehmen beteiligt.

„Ehrlichkeit statt Selbstinszenierung“ – das Erfolgsrezept von Marco Mattes

Aus dem eigenen Werdegang weiß Marco Mattes: „Selbstvertrauen und Authentizität im Auftreten nach außen sind entscheidend: Vertraue auf deine Intuition und sei authentisch. Setze auf Ehrlichkeit statt Selbstinszenierung.“ Er rät dazu, Business-Partner zu suchen, die mit gleichen Werten und vor allem offenen Karten spielen. Sein Credo: „Gute Deals bieten beiden Parteien Mehrwert.“ Und: „Langfristige Business-Partnerschaften sind wichtiger als kurzfristige Vorteile in einem einzelnen Deal.“ Vertrauen ist für den Gründer und Geschäftsführer „die Grundlage jedes Deals“. Und er rät jedem Immobilienprofi dazu, nicht alles dem Kopf und den Zahlen zu überlassen. „Bauchgefühl und Mut zu Entscheidungen, auch gegen die Meinung der Masse“ seien wichtig.

Transparenz, Offenheit, Mut und Entschlossenheit: Darauf kommt es gerade beim Kauf und Verkauf von Immobilien an. Immer mehr Deutsche entscheiden sich dabei dazu, das selbst und damit ohne die Unterstützung von Maklerinnen oder Maklern in die Hand zu nehmen. Etwa über Anbieter wie ohne-makler: Seit 2018 leitet Hendrik Richter als Geschäftsführer die Geschicke der Firma. ohne-makler definiert sich als Deutschlands Immobilienportal für provisionsfreie Immobilien. Den Kunden bietet ohne-makler eine erhebliche Unterstützung bei den Internetanzeigen mit erheblicher Kostenersparnis. Den Suchenden bietet ohne-makler ausschließlich Immobilien ohne Maklerprovision für Verkäufer oder Vermieter.

Immobilienprofi Hendrik Richter: „Verkauft ist erst, wenn das Geld auf dem Konto ist“

Hendrik Richter rät neben einer selbstbewussten vor allem auch zu einer professionellen Präsentation und vollständigen Dokumentation einer Verkaufsimmobilie im Netz: mit hochwertigen Fotos, 360-Grad-Rundgängen, detaillierten Beschreibungen, virtuellem Staging und allen relevanten Unterlagen wie Grundriss oder Energieausweis. Auch bekannte Mängel sollten benannt werden. Zweiter Erfolgsfaktor: Breite Vermarktung und marktgerechte Preisgestaltung. Richter: „Möglichst viele Menschen, für die die Immobilien in Frage kommt, sollen auf das Angebot aufmerksam gemacht werden. Deshalb: möglichst viele Portale bespielen, bei viel Konkurrenz mit zusätzlichen Sonderplatzierungen.“ Weiterer Tipp für Verkäuferinnen und Verkäufer: „Den Preis nicht zu hoch ansetzen und 100k- und 250k-Schritte nicht knapp überschreiten – statt etwa 515.000 Euro lieber 499.000 Euro oder 500.000 Euro, da viele Leute nur bis 500.000 Euro suchen.“

Und eines von Hendrik Richters eindringlichsten Prinzipien: „Verkauft ist erst, wenn das Geld auf dem Konto ist".

Verkäufer sollten mündliche Zusagen und auch Finanzierungsbestätigungen nicht zu ernst nehmen. Auch langes Hinhalten lassen und Reservieren schade der Vermarktung erheblich. Sein Tipp: „Das Inserat erst deaktivieren (nicht löschen!), wenn ein Notartermin steht.“ Bis dahin: Weiter Interessenten sammeln und diese darüber informieren, dass man eine mündliche Zusage hat, sich aber gerne zurückmeldet, wenn nichts daraus wird.

Ein Gastbeitrag von Christian Schultze